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Cómo afectan las emociones a la hora de comprar

Aunque somos racionales, los seres humanos también tomamos decisiones según las emociones que tenemos en un determinado momento.

Muchas personas afirman que ir a comprar puede ser una especie de terapia. Estás triste, te falta algo o quieres despejarte un momento de lo que te preocupa, ¿qué hacer? Quizás un par de zapatos nuevos pueden ser la solución, o en realidad, una opción para tapar esta tristeza momentáneamente.

Hay innumerables estudios que hablan sobre la conexión que existe entre las emociones de las personas y su comportamiento a la hora de comprar. De hecho, el marketing existe para captar las necesidades o emociones de las personas, e influir en la preferencia de un producto o servicio sobre otro.

Como se detalla en un artículo del portal Psychology Today, hay varios factores que considerar en este proceso. En primer lugar, es importante mencionar que como las formas de compra han cambiado, también ha variado el comportamiento de los clientes.

Con el surgimiento del e-commerce o el comercio vía Internet, las empresas han tenido que rediseñar sus estrategias de venta, actualizar sus productos y analizar cómo y cuánta gente está dispuesta a comprar por este medio.

Las emociones pueden traducirse en impulsividad a la hora de comprar y eso explica una particularidad expuesta en el artículo mencionado párrafos anteriores: las personas que tienen demasiada información adicional sobre los productos en Internet, suelen comprar menos que aquellas que sólo cuentan con una imagen y detalles generales.

¿Les parece un poco irónico, considerando que los clientes generalmente exigen que los productos estén sumamente detallados?  A pesar de que el ser humano es racional, puede ser irracional dependiendo de las emociones que tenga al momento de comprar.

Muchas veces decimos que vamos a comprar algo porque tenemos “la intuición” de que es justo lo que necesitamos. Sin embargo, lo que llamamos intuición son recuerdos asociados a emociones que almacenamos en nuestro cerebro desde que nacemos.

Aunque pensemos que tomamos una decisión por intuición, siempre habrá una explicación basada en la respuesta aprendida a una emoción. Las personas que priorizan las emociones sobre la racionalidad a la hora de comprar, tenderán a analizar menos si realmente necesitan el producto.

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